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搶展館檔期、搶展商、搶觀眾、搶優質供應商... 
招觀招展越來越難做... 
主辦方已經非常努力盡力了， 
但為何總有人不認可？ 
營銷相當重要， 
但一味依賴規模營銷獲客， 
主辦方對這個會上癮。  

01 前言
說一個現象。 
展會為了滿足更多展商參展、更多觀眾逛展，在彼此的增長需求驅動下，展會規模也在不斷做大。與此同時，買賣雙方的溝通效率也在持續降低，展商和觀眾的獲得感降低，參展和投入意愿也就減少了，招觀招展也就難做了。 

這種情況并不少見——展商和主辦都在追求更大規模的同時，都會面臨這么一個“規模陷阱”。 

其本質就是隨著規模不斷擴大，所導致的用戶交流效率降低。當大家的需求無法充分釋放時，參展獲得感也將大幅度減少，等到下屆展會，其持續參展意愿也將逐漸下降，最終影響到展會的可持續發展。 

這似乎是一個通病，說一說我自己參展的一些感受。  

參加第三屆會展三新展的一個小遺憾 
我們公司參加2022第三屆會展三新展，因為預定晚了，展位位置不是很好，但參展效果不錯。今年已經預定了第四屆會展三新展展位，面積擴大一倍。  

在上屆三新展上，我們利用展會契機，兩天參展在展位上拿到了120個潛客的名片，獲得了許多有價值的業務線索。 

但是，我們還是錯過了許多機會，兩天時間有限，展會上幾千人參加，互相只能通過廣場式社交交換名片，由于不清楚對方情況，往往都會多聊幾句，交談過后自己還需要對信息進行進一步的篩選。 

在這種過程中，我們無法保證業務線索的精準性，溝通效率也很低，最終展會結束，還有好多客戶都沒來得及去交談。 

隨著人們對時間成本的關注越來越高，如果展商和觀眾的需求始終無法得到充分釋放和滿足，后續招觀招展的工作也將更加難做。 

02 依賴規模營銷獲客，招觀招展卻越來越難 

在招展招觀時，展商資源和觀眾資源同樣重要，兩者是相輔相成的關系。 

一場展會能對接上的專業觀眾越多，展商的參展意愿也就越大；只有展商的數量和質量上去了，觀眾才更愿意來到展會現場。 

所以，大家都會更傾向于參加規模更大（人更多）的展，許多主辦也會借規模大力宣傳。 

但如果越來越多的人下次展會不愿意再來了。 

主辦方們是不是應該也從自身上找找原因？ 

“現在很多主辦一昧關注營銷獲客，但是卻不解決展商、觀眾之間的獲得感和效果問題。” 

做大規模、投廣告、做自媒體、打電話等等，大多主辦方都舍得在營銷獲客上投入，這沒有錯。 

但一個僅靠規模、僅靠宣傳營銷支持的展會，怎樣留住人心？觀眾一批又一批失望離去，這本質上是線下展會發展的惡性循環。 

最近，上海某展就是一個很好的警示！沒有觀眾，只有被”營銷”過來的展商，大家參展沒有收獲，最終惹得眾怒！展會做成這樣，離停辦的風險也不遠了。 

主辦方如果不解決展商獲得感這個問題，即便有新的展商被營銷來參加展會，沒收獲，明年不來，一年一年下來，招觀招展就會越來越難。 

03 走在前頭的都有誰？ 
滿足用戶獲得感并非易事，但也不是無跡可尋。 

那么如何解決展商、觀眾之間的獲得感和效果問題呢？

其實，我們可以參考ToC市場的營銷模式，做好精準轉化。 

以往，ToC產品大多是通過電視廣告、門戶網站來進行宣傳，門戶品牌越大，訪問的用戶就越多。 

這一點，和我們會展業很相似。 

展商想要宣傳產品，就需要通過展會，展會規模越大，參展企業、觀眾也就越多。 

訪問網站（參加展會）的用戶都是“流量“，以往的門戶網站更多的是泛流量，而到移動互聯網時代，ToC市場開始更注重精準流量。 

流量是非常有價值的資源，但1個精準的流量勝過100個泛流量。 
現在類似字節跳動公司的抖音、今日頭條，就在做精準流量的營銷，它具備強大的轉化能力，讓觀看者產生想要找到你并購買產品或服務的欲望。  

ToB的產品宣傳依靠展會平臺做宣傳，還處于“門戶網站泛流量營銷”階段，那未來是不是也可以通過數字技術做精準營銷和對接，以提高展商和觀眾的獲得感呢？ 

顯然，類似字節跳動的精準營銷打法，體驗更友好，它是順應互聯網發展趨勢的，是一份可以參考的答卷。同樣順應數字技術的發展，那數字會展有無可能是下一個“B端市場的字節跳動”呢？ 

關于會展數字化的嘗試，頭部展會公司其實已經給出了“參考指南”。 

全球領先的展會活動主辦機構勵展博覽集團，在恢復線下展會的同時，從未停下數字化步伐。以線上線下結合的混合方案突破時空界限，服務國內外客戶，通過多元化的數字工具，滿足客戶不斷提高的需求，賦能客戶全年推廣產品、商務配對、獲取線索和達成交易。 

 

對會展人來講，英富曼應該是無人不知的，是目前全球第一的展覽集團。 

幾年前，英富曼就已經在加速推進整個集團的數字化進程了。 

最近有幸與英富曼中國的張明副總裁請教學習，對于數字會展數據價值的利用，他表示相當看好，英富曼也是投入了重金。 

在近期中國（武漢）會展數字化創新大會上，英富曼的中外合作公司博華展覽也分享了他們的數字化歷程。 
 
延伸閱讀：還在懷疑數字化？人家已經拿到結果了！博華高層首次公開分享數字化轉型

分享中提到：“展覽會主要面向于某一個專業的領域，以現場商機匹配和交易撮合為目的，買家招募方面，借助互聯網數字化的優勢可以使買家的招募范圍無限擴大，招募手段更加多樣化，成本大大下降。”  
 

04 繞開“規模陷阱” 
在筆者看來，會展數字化的核心是要解決主辦承辦招募的寬度，展商觀眾參與的廣度，用戶交流對接的準度。只是大家的解決方式不一樣，有的在解決寬度、有的在解決廣度、有的在解決準度。 

傳統會展運營存在著潛在的“規模陷阱”，招觀招展之所以難，就是因為沒有解決用戶交流的準度問題。 

而數字會展將有機會對這些問題進行優化。 

在過去幾年里，我們主要在解決數字會展的基礎設施問題，提供的是為主辦、承辦、企業、觀眾通過數字化功能工具降本增效的辦展辦會和參展參會，用戶的參與和使用都將產生大量的行為數據。 

在我們看來，會展數據的價值在于發現潛在的業務關系，圍繞觀眾和展商進行關聯分析，通過行為數據價值挖掘可以幫助展商找到精準潛客、獲得更多的業務線索，為展會帶來更多的參與者和更高的滿意度。 

數字會展能做出這樣的推薦決策，都是由人的群體行為來進行分類的，這與人的直覺邏輯是相似的，它能使買賣雙方獲取有效信息的時間縮短，并快速找到自己所需，在小規模數據集下實現精準推薦。

這樣，展商和觀眾的獲得感得到了滿足，展會才能實現高質量的持續發展、主辦方才能收獲價值，這也是數字會展存在的意義。 

主辦方們可以根據展會情況，選擇合適的數字化方式，比如自研開發、選擇外包服務商，又或是訂閱數字平臺服務。 

對此，我們希望能與更多的主辦、同行來一起探索和驗證數字會展數據價值的可行性。 

作者： 

來源：會展BEN - 陳濤